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营销三式八法:解决企业的效率问题

2020-03-24 14:19:22已围观次来源:科技时报编辑:安然

  效率一直是管理领域永恒的话题。

  这次疫情淘汰了一大批效率低下的企业,“效率”又被管理学家推到顶峰的位置。

  而现在,效率之所以引起热烈讨论的又一重要原因是,整个中国经济,乃至全球经济,都在经历着一个从“增量”经济走向“存量”经济的阶段。

  在增量经济时,大家考虑最多的是如何把蛋糕做大。而在存量经济的状态下,大家考虑最多的是如何用最锋利的刀为自己切下最大块的蛋糕,如何用最优的机制将蛋糕的价值最大化。

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  对于企业决策者来说,人才是否能发挥最大价值并为企业创造利润,产品是否为用户需求服务,服务流程设计是否符合人性化,管理是否有体系能为营销提供支撑,决策者是否清楚项目或企业生命周期,企业每阶段的核心战略目标是什么?这些问题都在围绕一个点:效率。效率成为未来企业长期发展最核心的一个关注点。

  营销三式八法解决的就是企业的成长效率问题。

  持续成长的销售目标是怎么来的

  “很多创业者一开始做项目心心念念地在寻找蓝海,但是会发现最先踏进的却是红海。先赚钱,先生存,再谋发展谋未来,务实的开展业务!”浙江晓世不大董事长、智慧企业“营销三式八法”营销法创始人杨晓猛提到。

  杨晓猛有十余年营销管理的前线实操经验,在从事企业管理咨询过程中,他发现很多企业在起步阶段的关注点是只生产产品。市场供需是怎样的、用户每阶段的需求是怎样的,自身资源是否匹配等等这些问题,企业管理者没有完全考虑到,这也就导致生产的产品不是市场需求的,只是自己喜欢的,项目满足了自己需求而非市场用户需求。

  在市场初期,这些企业乘着市场的“东风”也活得很好。到了中期会发现,没有市场需求规划和营销规划,不能满足客户需求,最终导致客户离失。后期市场越来越成熟的,竞争日趋激烈,过往的竞争优势难以为继,市场份额骤降。

  那么,我们如何解决这些问题,接下来如何规划?

  首先要做的是回归产品本身。

  “这时候就要清楚目标客户是谁,客户需求是什么,心理状态是怎样的,然后对你的产品进行定位,自己能解决客户那些痛点?如何解决?定位有了,那么产品线怎么设计,你的策略是什么,产品规划又要怎么设计?”

  营销三式八法中提到产品设计游戏化设计。人一生的轨迹就像游戏,打怪升级,其乐无穷。产品设计也是如此,让用户深层需求不断得到满足,粘性不断升温。

  首先要让人感兴趣,也就是你的引流产品是什么,“眼球经济”。用户引进来了,如何将用户留住,绑定关系,这就涉及你的转化产品是什么。是产品本身,还是产品+服务。最后是利润产品,“薅羊毛”的同时也要给羊吃草,这一阶段要不断挖掘客户的新需求,不断发现,不断满足。

  产品有了,有哪些途径能高效地传递给客户?客户在哪里?销售策略又是什么?

  营销三式八法一直提倡数据说话,数据是事实的轨迹。

  数字化为市场细分,目标市场,市场定位提供行为轨迹。从数据里找到用户连接,消费者比特化,数据语言,客户参与,动态改进轨迹,分层次从小众演化推进下沉需求,从而为实现企业线性发展、指数发展、系数发展、量子发展作有效支撑和前瞻。

  “其次是营销目标的制定。很多企业的营销和销售目标是拍脑袋决定的。你以为能干1亿,实际上干了5千万,如果你想干到1亿,你就要有新的投入和策略。”

  增长不是想象中的直线式上升的,策略也不是想象中的一鼓作气,事物的发展规律是曲折的。“市场接受速度以及团队实际转换产能和状态,需要企业founder和leader

  实事求是的通过数据实事求是分析进而决策,这也就要求企业在销售上需要有节奏,制定相应的营销战略和营销策略,成长市场呈波段和曲线向上的。”

  管理如何配合市场经营

  “企业内部跟市场一样也是一个生态。我们曾服务过一家公司,产品策略、销售节奏都定好了,执行的时候发现他们承接不住,因为内部没有排兵布阵。流程都有了,员工是不是高兴地做呢?这就是企业文化。”

  传统的上下级关系正在消失,我们需要采取管理合作伙伴的方式来管理员工。合作伙伴意味着,在用工关系上,所有的合作者都是平等的,不能向合作者发号施令,需要被激发。

  因此,管理人的工作日益成为一项“营销工作”。在营销过程中,我们不会首先问:我们想要什么。而是会问:对方想要什么,他们的价值标准是什么,他们的目标是什么。

  “最基层的员工肯定考虑的是我的工资,高层考虑的是公司的利润。特别是几百人的团队,还没形成系统和标准管理的话会很头疼。设定的规则很多人不遵守,执行的时候就没有效率,这时候就要统一思想,但也要有层次感,领导最主要的几个人。”

  怎么领导?

  营销三式八法里提到一套工具:会、训、谈、报。概括来讲就是,向会议要结果、向培训要绩效、向面谈要管理、向报表要效率。

  外部市场变化万千,只能顺势而为。内部组织机构、业务流程、企业文化相比而下是人定胜天。基于市场,梳理前中后台工作流程,促进企业人员、资金、数据流通,提升企业效率,同时掌握2-3项管理工具,确保各项落地。

  保存基因

  “我把复制中心比喻成造血干细胞,它能自我更新,并且能分化各类成熟的血细胞,供机体使用。”

  营销三式八法,也考虑到企业扩大过程中的问题。

  当业务流程与管理流程非常规范的时候,如果有重要的人离开谁来替补?新员工到岗如何迅速了解公司运作流程?新的公司如何把这种基因继承下来?这些流程如何能高效运作形成一个完备的系统?

  不难发现,这次疫情让很多公司举步维艰,但一些大的企业依然能高效运转,在危机中把握机会。究其原因,他们公司运作依靠的是系统、机制而非人。

  这就需要用标准化模板,涵盖硬件、教学、管理机制等彩蛋,根据企业需求,实施乐高化木块安装,形成教学相长、产研结合的培训体系。

  目前,中国很多企业仍然是“老板的企业”,领导说了算。老板的决策往往依赖自己以往的经验,而不是靠机制去运作,那么效率就会出问题,战略难以落地、老板抽身乏术、人才瓶颈凸显等一系列问题也会随之而来。

  效率为王,如果你要颠覆一个行业,你的效率就要碾压你的行业。