让导购年薪百万 银泰新零售找到命门

　　5月31日消息，日前，银泰百货CEO陈晓东在新零售媒体沟通会上透露，通过新零售赋能，旗下入驻的21个美妆品牌实现单柜全国销售第一，有901个单品实现全年销售破百万。

　　据介绍，过去商场节日促销期间需排队超过3小时，现在银泰百货引入14000台云POS机，可实现58秒完成1单交易。目前，银泰百货拥有超200人的产品技术团队，相当于1家中型互联网公司产品技术团队的规模。有10000个快递小哥服务于银泰百货的线下配送服务，实现10公里内2小时送达。

　　这些都是银泰百货新零售带来的改变。

　　全面上云 新零售转型

　　“面积跟其他的商场比没有区别，但是坪效远远超过全国其他商场。在我们公司成立前面十年里，我们的增长主要是靠规模的扩张，多做一元钱的生意需要多一个柜台。在新零售以后，我们追求的是把同样的单位的生产资料让生产效率能够提升。”陈晓东如是说到。

　　陈晓东指出，从传统零售走向新零售在于一个“新”字，而新零售追求的目标之一就是效率。2017年1月，阿里巴巴宣布私有化银泰商业，退市后的银泰便开始全面践行百货新零售的探索。相对于传统企业来说，银泰的IT系统已经全部完成了云化，实现了云端统一支撑。

　　以前，银泰百货使用传统的POS机完成收费用时大概是3-4分钟，而换成云POS机后支付一单的时间降低到58秒。当遇到大促订单多时，银泰可以快速处理，而且云POS机使高峰交易额提升至以前的三倍，且云上支付系统具备了十倍的能力。

　　基于阿里云的云AP及丰富的IOT设备，银泰可以根据顾客在场内的动线轨迹和交易热度，指导改进专柜布点、室内动线设计乃至专柜朝向、导购员站位等营运工作。

　　银泰百货CTO三七展示了一张新顾客、老顾客、数字会员的动线图。他解释到，新客动线比较简单直接，哪怕是一个经常逛商场的人，到一个新的商场还是有点找不到方向，有了互联网的引导之后，消费者的购物目标更明确。而老客动线的特点是动线效率高，购物目的明确，银泰会在消费者习惯的路径上把好货品呈现出来。而在场外，周围10公里的消费者也可获得比以前更好的服务。

　　据了解，银泰目前有4700个供应商、15000个柜台，商品的全链路全部数字化后，导购们可以随时收到最贴心的数字化指导。产品滞销，系统会自动提示，爆品库存不多了，系统也会提醒及时补货，还可以结合社会热点、天气变化等更多数据，预测到下个星期什么产品会卖得更好，尽早备货。同时，导购系统中的SKU颗粒度细，可看到一管口红的具体色号，帮助导购更精准地完成销售。

　　但让三七担忧的是，系统全面上云，意味着银泰所有的交易将全部依赖网络，如果系统不稳定，可能会发生支付系统不可用的情况。当然银泰也针对这样的情况进行了预案，就是当网络不可用，云不可用的时候，有一个最小闭环的离线应用，交易可以完成。三七坦言，要想系统无后顾之忧，得依赖强大的技术投入。

　　购物新体验 从站着买到躺着买

　　值得一提的是，银泰百货的新零售为消费者带了购物的新体验。而“喵街”正是实现新体验的重要阵地。

　　陈晓东指出，原来逛商场都是站着买，现在消费者可以躺在家购买，通过喵街能够得到和实体门店同样的商品和服务。喵街把购物变成了躺着逛。只要打开App下单购物，2小时后就有快递员送货上门，消费者还能享受60天无理由退换货服务。

　　目前，“门店10公里范围内2小时定时达”已覆盖18家门店，部分银泰门店尝试了10-30km的次日定时达。消费者下单后可选择“到店自提”或者“配送上门”。选择配送上门的，系统将选择离消费者最近的银泰商场发货，可支持全城配送。商场的工作人员只需一键操作，线上订单就能自动流转至最近的线下门店，由即时物流的配送员上门取货，包裹可以像外卖一样送达。此外，银泰旗下门店的商品均可以通过普通快递发往全国。

　　“银泰现在也在尝试做Intime Tailor Made，就是银泰的定制生产。我们用数据集合了目标消费者的需求以后，去指导柔性化的生产，去做出不一样的东西满足消费者需求。”陈晓东透露，用数据驱动供应链，努力为消费者带来更好的商品，将是银泰未来探索的目标之一。

　　“比如说现在喵街上有一些饰品，就是我们跟供应商合作的，商品是为银泰定制的，先集中消费者需求，然后再指导生产商和品牌商去做中批量的银泰定制，这样消费者看到的就是一款很独特的好商品，这一款商品就不需要说你用一个差异化的定价的方式去吸引消费者了，而是它本身就可以对消费者有很大的吸引力。”

　　职业新角色 导购可能年薪百万吗

　　而且，新零售还把导购的职业角色进行了转换。陈晓东说，导购原来的角色定位是服务临柜的顾客，而依托互联网技术，导购可以把服务范围延展到不临柜的顾客。同时，银泰百货开始了售卖与内容相结合的销售形式。

　　今年4月，银泰百货24名超级导购的“带货”短视频曾在手淘首页集体亮相。上线不到一天，银泰情报局主页获得372.8万人围观，视频播放总量达到了135万。仅一上午的时间，淘柜姐马珂个人的销售额冲上6万，是平时她在喵街日销售额的6倍。

　　通过直播，银泰百货可以把人链到商品，再完成购买。这种模式下，导购在家也可远程服务顾客，成交后可取得分佣，与之前的只服务于临柜相比，导购的收入也获得了提高，现在导购一天的佣金可以拿到2000元。而银泰的计划是，要充分赋能5万名导购，让上千名导购实现年薪百万。

　　通过阿里商业操作系统的赋能，银泰系统重构人——围绕消费者进行精细化服务，重构货——商品和品牌几乎全面数字化，重构场——通过云计算提升运营效率、创新服务方式，完成了从传统百货向新零售百货的转型。

　　据了解，现在，银泰百货输出的新零售解决方案已应用于西安开元商场、厦门国贸美岁商场。最初复制这一模式需要半年，后来时间缩短为三个月。今年银泰希望用一个月时间就可以实现新零售数字化解决方案的复制。

　　陈晓东说，漫长的冬天会孕育出一些新的东西，看到河边柳树成长的时候，还是在寒意正浓的时候。等到大家看到满眼绿色的时候，不知不觉所有的事情已经发生变化了。而2019年新零售的变化正是沿河看柳的状态。

　　“很多人都说，我生意受到压制，是因为客流少了。其实在我看来，客流少了是结果。以代偿手段增加客流是因果倒置，才出现了实体零售门店断崖式的下降。所以回过头来，想想怎样能最有效的触达消费者、服务消费者，这才是根本问题。我相信银泰这么多年努力带来的销售增长，会自然的推动飞轮转到下一轮的客流上来。”陈晓东对银泰的新零售未来满怀期待。