年营收2亿 一颗蛋黄酥是如何做到双11类目第一？

　　“我们是一家互联网+食品企业，希望我们的产品能打破人们对蛋黄酥的固有认知。” 轩妈蛋黄酥作为2015年底推出的糕点类国货品牌，去年一年便卖出6000万颗蛋黄酥，营收达2亿元。

　　并且，2018年依靠蛋黄酥这一个单品就拿下了天猫传统糕点类目的销量冠军成绩。据悉，双十一活动当天开始仅6分钟，轩妈天猫旗舰店的订单金额就突破了100万元，最终全天订单总金额超过600万元。

　　改良版中式糕点

　　“我们希望蛋黄酥能做出烘焙店的品质，新鲜、温暖和美味。”轩妈蛋黄酥创始人韦福献说道，“之所以有这个想法，是源于早期我们在做榴莲饼的时候，发现烘焙市场用户基数较大，有巨大的潜力，并且处于早期待开发阶段，这个商机还未被许多品牌发现。”

　　传统糕点店里的蛋黄酥通常采用锁水性较差的猪油和整颗咸蛋黄制法，因此这类蛋黄酥保质期偏短(3-5天)，并且容易出现口感、品质不一的情况。对此，轩妈改良了制作工艺，不仅选用锁水性更好、更健康的牛乳黄油，也创新性地使用蛋黄馅，通过将整颗蛋黄碾碎、过筛、调味、塑形以及加入一层日式糕点常用的雪媚娘，来改变传统整颗蛋黄偏硬、口感差的缺点，并做到20天内一样新鲜。

　　“我们希望通过对这种传统中式糕点的改良，让消费者能重新认识蛋黄酥这个国货身份。”

　　轩妈蛋黄酥要达到烘培店的品质，并且想在市面上打响自己的品牌名气，除了口感与保质期外，也需要重视产品的质量。

　　韦福献表示，轩妈蛋黄酥自主开发了“一物一码”的溯源系统，保证每个产品的生产信息都可追溯，更好地保障食品安全。“轩妈食品的生产线都是透明可视的，可对公众开放参观和受公众监督。”

　　另外，在产品与技术研发方面，轩妈蛋黄酥依托大数据，从用户反馈中不断优化产品的体验，探寻新产品的开发。据悉，轩妈蛋黄酥在2018年投入800多万元成立研发中心，目前除了原味外，还研发了芝士冰沙、紫薯味、桂花味和双层雪媚娘四种新口味。另外，除了主打的蛋黄酥系列外，轩妈还有迷你酥、芝士酥以及榴莲酥等多种产品。

　　值得一提的是，今年，轩妈食品已获得出口食品生产企业备案，为下一步进入国际市场做好了准备。

　　快消品打法

　　针对传统蛋黄酥生产稳定性差、人工产量低等痛点，轩妈从一开始便采用“快消品打法”，做到工厂直达零售终端(消费者手里)。韦福献表示，“快消品的标准就是做到标准化和规模量产。”

　　据了解，轩妈蛋黄酥在生产线上已经实现了标准化自动生产，以保证大规模生产的稳定性。目前轩妈蛋黄酥已拥有近20条自动生产线，蛋黄酥日产能可超百万枚。

　　另外，轩妈蛋黄酥也自行研发了订单管理平台。首先，凭借智能的订单数据处理，轩妈食品可实现“当天订单当天生产当天发货”，保证产品生产日期的新鲜。同时，订单交付也能根据数据自动优化，匹配更好的物流方式，保障产品平均交付时间在36小时以内。

　　韦福献还向亿邦动力透露，随着订单量和销售渠道的增加，轩妈蛋黄酥还增设了浙江地区的一个生产基地，并于今年4月正式投产。“浙江生产基地的正式投产，将实现36小时内触达华东地区消费者的目标。”

　　除此之外，轩妈蛋黄酥也进行业务数据化。韦福献表示，不仅从原材料进货、生产、打包入库、发货等全流程实行数据在线化，还能通过后台看到消费者是第几次购买以及他的购买渠道等信息可视化。

　　“目前，轩妈蛋黄酥的外包都印有独立的二维码，我们希望通过这个扫码行为，能与我们的客户建立联系，从而更好地进行数据化运营，以及反向分析公司销量情况和消费者喜好。”

　　互联网渠道销售

　　轩妈蛋黄酥从一开始就采用“以互联网为主”的生产与销售模式。“当年除了发现烘培市场潜力很大以外，我们还发现电商在烘焙市场的渗透率很低，而且这个渠道有增长的势头。”

　　韦福献介绍到，目前轩妈蛋黄酥的销售渠道主要有三种：天猫、淘宝、京东和每日一淘等电商平台，线下的经销商以及线上分销渠道。“除了线下会与一些水果店和便利店合作外，我们更多地采用网上零售渠道进行销售。”

　　亿邦动力了解到，轩妈蛋黄酥最开始是依靠社交口碑打开市场，通过微信朋友圈的宣传与广告，以及需缴纳保证金的微商模式来进行售卖打开市场的。

　　对此，韦福献谈到，“社交平台能拉近消费者与产品的关系，并且品牌需要建立在信任之上。”于是，早在15、16年的时候，团队便通过市场调研得到消费者购买轩妈蛋黄酥的理由，并得出“消费者越来越具有个性化，他们选择商品的同时也是在表达自己的个性与态度”的结论。

　　因此，轩妈蛋黄酥也顺应市场与消费者购物观念的变化，开始重视产品的内容营销与尝试一些新兴营销渠道。

　　首先，内容营销方面，轩妈蛋黄酥紧跟时下热点。韦福献介绍到，近期，轩妈蛋黄酥与网文界超级IP《魔道师祖》(网剧陈情令由此小说改编)进行联名合作，并于10月19日在轩妈各大商场售卖。

　　另外，轩妈蛋黄酥在去年开始入驻抖音这类短视频社交平台，拍摄一些有趣的、与产品相关的小视频。韦福献提到，“目前抖音和小红书这类平台我们还处于探索阶段，暂时还未有效的进行收益转化，我们更多是希望借此提升品牌的知名度。”

　　当然，对于当下很火的直播玩法，轩妈也已经开始涉足其中。据悉，几个月前，轩妈蛋黄酥便在淘宝直播和李佳琦合作。“今年双11，我们也正计划和达人合作，为消费者带去精彩的直播购买体验。”

　　谈及即将到来的双十一，韦福献表示，无论从生产、销售以及物流等环节，轩妈蛋黄酥已经做好充足的准备，并定下了今年双十一GMV冲击1000万元的目标。

　　(By LY24)