零到五亿的快速崛起 新零售时代下的营销秘法

　　营销是通过门店运营的方方面面，把最具品牌特色的一面展示给顾客看。任何一次营销，都应该紧紧围绕独有的品牌调性展开，想法设法留住顾客的心。有效的营销不再是轰轰烈烈的砸钱，搞些大动作。了解顾客背后的消费动机，从产品、服务和消费者中挖掘营销点，直击消费痛点。

　　营销的基本结构：

　　1、目标市场的细分，或者叫目标市场的定位。

　　2、顾客的需求分析，或者需求辨识。

　　3、价值定位。根据顾客的需求，对产品的服务价值做一个基本的定义。

　　4、价值创造。根据价值定位，如何把价值创造出来?

　　5、连接。把需求和供给连接起来。

　　拼多多在具体Marketing打法上如何实现从0到五亿的快速崛起的?

　　一、因为拼多多是个电商平台，而不是某个具体的实物产品，他重要的是让人反复用起来，所以纯Branding逻辑是不可能实现快速增长的，或者说无法突破某一个体量。故而需要的是另一套Marketing逻辑的驱动。

　　二、流量的长尾和人的行为很大一部分是无法简单归类和预判的，所以需要足够足够多的创意素材，视频素材，钩子，计划，文案匹配足够多的数据，生成无限的结果才能实现效用的最大化。

　　三、流量时代已经结束，随着资源要素的变化，我们需要重新理解流量的本质以及商业的核心竞争力。这是我近期一直强调的。

　　会员机制的店铺怎么留住用户?

　　为了避免顾客抵触办卡或者交会员费的心理，其实大家可以选择折中的办法——取会员费和充卡费中间的一个价格，比如充值五六百。你可以告诉顾客，充值后消费是可以抵扣一定金额。这种方法会让用户觉得，你不是挣他的会员费，也没有充值上千那么肉疼。而且可以规定消费满一定额度才可以用，这相当于提高了人均客单价，也能深度绑定用户。

　　但店铺不能只用这个办法，还可以把会员机制和传统的充卡机制变成套餐，算好打折的比例，保证成本不变，那基本上选择这个套餐的人会更多。像理发店，美甲店等，都可以用这种办卡方式来绑定用户。

　　除了店铺，微商也可以用这种方式，而且数额可以大一些，比如1万送美容仪，几千送等值护肤品，少于1000可以送等值口红。然后充值的金额每消费满一定额度才能抵扣，这样就可以长期绑定用户，因为赠品和充值的金额价钱相差不多。用户既有赠品还享受抵扣，甚至为了抵扣找朋友拼单，自然而然就有销量了。

　　如果你的产品利润空间足够大，甚至可以送用户超出充值金额的礼品或者服务，然后再利用满减机制绑定用户，无论是获取新用户还是刺激复购，都比较适用。

　　消费背后的5种动机是什么?

　　顾客的购买心理涉及到AIDMA法则，这也是在设计的整个过程当中需要不断考虑的因素。

　　A是引流，指Attention，从店外引到店内;I指Interest，是对产品产生兴趣;D指Desire，是欲望，包括想要触碰一下商品;M指Memory，是记忆，通过想象方式想下使用的场景，最终使顾客心动;A指Action，是行动，掏出钱包买商品。

　　接下来具体分享一下，从顾客视角和门店视角看这个AIDMA是怎么成立的。上面是顾客视角，下面是门店的视角。

　　首先注意A的部分，顾客被一家门店吸引，觉得品味不错，氛围不错，是我喜欢的，会提起兴趣，门店通过氛围的方式引起顾客注意。I的部分，是引起顾客的兴趣，这时要考虑怎么通过商品摆放与门店布局，引起顾客的兴趣。

　　接下来是D的部分，顾客要想要了解这个商品，了解之后有购买的冲动，门店要把产品线展示出来，让顾客看到产品的亮点在哪里，引发顾客的消费冲动。

　　往下走是M，是门店不一样的形式，M更加注重自助消费，没有服务员，另外一个C选择，是有服务员的，试过衣服之后觉得怎么样，想过之后觉得是否值得购买，门店要做的是尽量让顾客接受我们的产品，拿起来才有成交的可能。

　　最后是行动购买A，这时候顾客可以听取介绍，看到介绍的内容，他决定最终购买。门店应该做的是通过语言，通过销售人员或者其他的门店的信息传递给顾客，让他们知道怎么用，最终促成顾客去购买。

　　这是AIDMA法则，从顾客和门店的视角分别介绍从引起顾客注意到完成购买的整个环节，以及我们该做什么。