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昔阳农商银行:腠理之疾辨析农商银行“中西结合”经营之道

2022-09-21 17:26:10已围观来源:科技时报网编辑:安然

扁鹊见蔡桓公,立有间,扁鹊曰:“君有疾在腠理,不治将恐深。”桓侯曰:“寡人无疾。”扁鹊出,桓侯曰:“医之好治不病以为功!”面对疾病,中医往往讲求追本溯源,而西医责侧重于立竿见影。近年来疫情的蔓延,让单独的中、西医思维已经无法适应病毒的变化,片面或偏激的单一做法只能暂时缓解阵痛,通盘考虑、得失兼顾才能收到真正起到作用。

医学如是,金融亦如是。

6月14日,省联社提出要认真抓好工作落实,确保疫情防控与业务经营“两不误”,确保改革化险提质增效目标顺利实现,确保以优异成绩迎接党的二十大胜利召开的工作指示,结合目前工作实际,要始终坚持“坚守本源、调整结构、完善监督、扩大市场”的经营原则,逐步探索“中西医”契合点,对症下药治标治本,从而实现业务“稳中有进”“健康提速”的良性发展。

“拟态化”营销 整体联动助推乡村振兴

大型商业银行的市场挤占虽然能在一定程度上提升获客能力,但并非长远之计,“西医”的“高效”是以牺牲效益为前提带来的,看似效果显著,实则“伤筋动骨”。对于我们农商银行而言,服务乡村振兴战略,既是工作职责也是深化拓展农村金融服务的重大历史机遇,在困境中,我们要学会“两条腿走路”,兼顾“快速获客”与“稳定获客”,用拟态化营销直达病灶。

一方面,要用“中医思维”挖掘基层客户:场景拟态,以“邻家”的“暖”贴近营销。依托“奋战六月 献礼七一”“红马甲走访”“集中授信”等活动走访数据,用邻家身份拟态农村、社区、市场、企业、机关等实体,重点对接政法、煤炭、林业等行业部门,依托工信系统职工信用、收支状况为依托,用心用情为企事业单位优质客户日常通勤、子女教育、消费生活等问题保驾护航,用低利率、授信快、额度大等优势,去赢得客户的普遍认可;共创拟态,以“邻家”的“融”合作共赢。在改善金融服务,加强“银税互动”“银企互动”上下功夫,充分发挥人缘地缘优势,掌握地方产业发展信息,不断加深加强与地方政府对接,搭建起政、银、企互动互助的坚固桥梁,特别是在商圈建设上,以多种类产品为依托,将商圈管理方作为中间人,以减免房租等让利措施作为切入点,有效将存量及新增客户的金融服务全部培养归行,不断增加商户粘性,形成互惠互利的合作循环圈。

另一方面,要用“西医思维”抓好内外协调:流程拟态,以“邻家”的“惠”适配产品,重点做细商户金融服务的全覆盖,做实新增受理商户的营销拓展,紧扣“一天一点一商户”方针,深入挖掘潜在客户、优质客户、重点客户,按照“一格一人、一岗多责、一专多能”的原则,布置细化“网格化营销”,对城区商户营销划分作战区域并启动名单制管理,形成一级抓一级、层层重落实的工作格局。战役拟态,以“邻家”的“责”共克时艰。根据王亚书记指示,我们要将商户支持向受疫情影响较重的企业倾斜,在不抽贷、不断贷、不限贷的基础上,坚持存量贷款要返利、新增贷款要降息、还款计划要调整的政策,竭全力帮助受困中小微企业渡过难关,目前,我们平均产品利率下调2个百分点,截至目前我行实体贷款平均利率为7.24%,较同期下降0.38个百分点,受益客户达97户,金额1.92亿元,利率优惠1120万元,使他们在疫情期间缓解资金压力,更好地应对疫情影响带来的经营性困难。

“零风险”定位,从严管理推进信用建设

王亚书记指出,要以超常决心、付出超常努力、采取超常措施,打开清收处置工作新局面,不达目的、绝不收兵。面对不良贷款现存的潜在风险,同样要以“中西医”结合的思维,形成“零风险”经营思路,全面监控、有效清收不良贷款。

中医对内,畅通清非“气血”:要做好全员认领合力清,严格落实全员认领清收方案,全员上阵、人人出力,明确责任、捆绑清收,畅通联动、统筹推进。以“相关条线部门督促指导到位、网点人员落实到位”为工作要求,实行“按周常态化三批次”对基层网点、包点部室开展调度,至上而下建立畅通的联动清收机制。制度约束规范清,要在全行开展“全员清收、龙争虎战”专项清非活动,实行每日一监测、两日一调度、按月总奖惩,确保辖内不良贷款清收“日日有进账、月月有进步”。同时,将“融”的理念运用到实战中,逐步完善贷款风控机制,明晰不同的准入标准、管理范围、贷款规模及策略,持续加强贷款集中度和关联交易管理,确保各类贷款“放得出、用得好、收得回”。用好“听证问责”和“公检法协调联动机制”两把利剑,最大限度挽损止损,坚决守好风险底线。

西医对外,收获清非“实效”:重要节点突击清,集中开展专项清收活动,针对大额表外不良带头抓大户、清大户,抵债资产、三有不良、社团类不良要由“三长”重点挂牌督战,支行组团跨行清收重点不良支行,抱团集中攻坚重点不良片区。抱团作战集中清,成立“专项清收工作组”整体推进与重点帮促相结合,跨行、抱团、组团式清收,特别是抓住村委会不良、已诉讼执行不良和未处置抵押物类不良的跟进清收和因户施策,启动诉讼程序及时处置抵押物变现,提高现金清收率。此外,要善于借助政府、司法、舆论等力量,内外联合合力清收。

“增效益”提质,源头把控精准结构调整

稳效益、增效益是企业经营永恒的主题,通过“中西医结合”的思维,深入剖析基层经营过程中“存”与“活”的内涵,不断丰富提质增效手段。

中医思维讲“存”,存款结构要调整,全面调控存款结构与成本核算,要充分了解关注市场利率水平与变动,动态调整高成本存款占比,从而有效降低经营成本。同步研究谋划做好活期存款提升,利用代发工资、财政补贴、居民社会保险等优势,用高效和便捷留住更多的“灵活性”资金;对中小型客户实行“存贷联动”,实现资金体内循环,不断吸纳个体工商户的储蓄业务,增大活期占比。一揽子工程要落实,要坚持以市场为导向、以客户为中心,推行晋享E付办理和存贷一体化营销,组织“指尖上的电子银行”、节令性“刷卡优惠”、“晋享直播”等活动,不断提高线上产品的覆盖面,同时,根据不同受众的现状,研发并推广类似儿童社保卡、红领巾成长卡等卡种,让更多的低成本存款稳定落户。

西医思维讲“活”,费用支出要降低,要逐步压降一般性支出,杜绝一切不合理支出,坚持“以收定支”“用钱必问效”的理念,根据收入、利润的完成情况,确定支行的费用列支金额,有效控制各项费用开支,降低营业成本。岗位成本要减少,要规范细化薪酬考核方案,用横向对比竞争的方式提升员工工作动能,以“奖”和“惩”的双重手段激发工作热情,让每一位职工深知工资所得要和创效益、占市场紧密结合,不断提升了全行上下一心营销的凝聚力。

在经营工作中,“中医”与“西医”并不是客观对立的两个方面,要善于折中的通盘考虑,根据业务“病灶”会诊出全面的治疗方法,畅通流程血脉,灌注强心合剂,让农商行的经营行稳致远。(任瑞梅 杨帆)