飞猪入局定制游市场 李少华：市场广阔谈不上竞争

　　“在已经卖出去的1000多个南极商品里面，下单背后的消费者行为中57%的是女性，而且大部分是单身。”阿里巴巴副总裁，飞猪总裁李少华在面对环球科技谈起这份产品数据分析时，仍然觉得不可思议。这一数据分析完全颠覆了以往旅游行业对于消费者的认知。

　　看到这样的数据分析之后他的第一反应是：数据一定是统计错了，而在反复查看之后，这一数据仍然毫无变更的摆放在他的眼前。“以前都说世界那么大，我想去看看，现在倒是让我觉得世界这么怪，我想去看看”李少华感叹道。

　　阿里巴巴集团副总裁、飞猪总裁李少华发布“飞猪旅行设计生态战略”

　　从行业趋势来看，旅游行业消费升级非常明显，同时年轻的消费用户的消费习惯正在发生变化。在这样的背景下，需要一个平台聚合消费者需求，可以真正看到消费者的个性化需求跟诉求。这也是飞猪此次决定推出“定制频道”的背后推力。

　　6月1日，阿里巴巴旗下旅行品牌飞猪发布旅行设计生态战略，推出定制旅行频道，吸引到包括6人游旅行、白日梦旅行等近20余名定制旅行商家入驻，同时，飞猪还推出了酒店全场景信用消费、南极专线、北极光专线2.0、英伦专线、贝加尔湖专线五大新品。

　　李少华透露，全国所有在线旅游的消费额依然很低，行业有巨大的空间，谈竞争太早。

　　定制旅游：个性化需求需要规模化生产

　　飞猪一开始做定制旅游的时候，在内部起了一个十分有趣的名字“定制规模化”：将消费者的定制化需求提供规模化服务。而定制化与规模化本身就存在一定的矛盾性，个性化的需求本来就是有个人特色的、针对性的服务，又如何进行规模化生产?

　　李少华的解释是：飞猪在内部实现基于大数据还有海量的消费用户需求以及特色商家聚合之后，实现个性化需求的C2B的规模化生产，这两者之间要把个性化需求跟规模化生产的连接打通，而消费升级是一个非常好的契合的点。

　　而在这其中，飞猪起到的作用则是帮助解决两个痛点：

　　一是消费者定制的需求的多样化之后，高效的将需求传递给商家;二是保障定制过程中的服务品质。

　　飞猪长期积累了众多消费者对某一个内容或者某一个目的地的各种需求，飞猪首席产品官胡光华认为这个数据能够帮助飞猪做好定制，帮助商家跟消费者之间做连接。

　　同时，通过技术的产品手段，把原来沟通比较麻烦的地方通过一部手机解决掉。而将这两个问题解决之后，定制才能真正的做到规模化，用产品设计的手段把个性化的东西通过标准化的产品来提高效率兼顾有保障的服务

　　在规模化过程中所涉及的消费者和酒店两端的互信机制便成为了急需解决的问题。飞猪的应对策略是：建立整个基于旅游大数据的消费者模型，基于过去平台运营经验，把消费者的付款做成授信，同时也把这笔专用的款项根据定单的形成定向推送到特定的供应商来确保消费本身费用支付的合理性。而在商家的信用体系方面，飞猪也打算做一些创新，包括供应链实时的授信，供应链的支付等。

　　胡光华表示：“通过阿里大数据显示，自2015年以来，定制旅行的需求量呈极速上升趋势，飞猪此次上线定制旅行频道，一是利用阿里巴巴的大数据能力为定制旅行市场带来规模化创新，二是给定制旅行商家一个更高效、更具竞争力的平台，让商家可以在飞猪平台上推广自己的品牌，建立核心用户群。”

　　全域营销 实现商家的双重受益

　　飞猪为定制旅行服务的开设已经准备了半年。

　　飞猪此次上线的定制旅行，继承了飞猪“平台模式”，定制旅行商家以店铺的形式入驻飞猪，从而让定制旅行公司在互联网平台上有一块真正的“自留地”，不再受制于他人。

　　飞猪相关负责人介绍，针对飞猪定制旅行频道的商家，除了能享受淘系超5亿移动端活跃用户流量之外，飞猪还将联合优秀商家，对其成功案例进行内容包装，通过淘宝头条、飞猪头条、微淘等阿里旗下内容平台实现“全链路”、“全媒体”、“全渠道”的营销，页面直接导向商家店铺或产品链接，让商家得到用户和品牌端的双重获益。

　　作为入驻商家之一，6人游CEO贾建强对环球科技表示,6人游看中飞猪定制旅行，首先是因为飞猪是一个真正的平台，允许定制旅行供应商在其平台上有一块真正的“自留地”，有更大的发挥空间。6人游可以在飞猪平台上推广自己的品牌，建立核心用户群。

　　此外，最吸引6人游的还有阿里的大数据能力。阿里的大入口和大数据，能够清楚地呈现消费者对定制旅行需求的搜索内容，相同的行程需求涌现至一定规模，飞猪可以通过大数据分析指导供应商进行规模化采购，规模化供应链管理，从而可以逐步降低定制成本，实现普惠消费者。

　　据介绍，飞猪将依靠阿里大数据帮助商家进行“供给侧改革”的同时，更重要的是“需求侧的研究”。在消费升级和签证放宽等多重利好的作用下，需求的增长伴随着供给端的多样化，而为需求提供丰富而普惠的解决方案，让更多消费者得以享受定制出游，正是飞猪定制旅行要做的事。

　　切入定制游市场 跟自己赛跑

　　今年上半年，国家旅游局对外发布了《2016中国旅游上市企业发展报告》显示，定制旅游产品进入大众视野，我国旅游开始迈入私人定制时代。2016年被业界定义为“定制旅游元年”，不少的定制旅游公司都在近两年起步，并受到资本和消费者的关注。

　　定制游不仅是许多创业公司进入旅游行业的切入口，也是一些传统旅行社作为转型和旅游攻略内容变现的主要手段之一。近年来，踏进定制游的创业公司接踵而至，如成立较早的世界邦、成立于2012年的无二之旅、成立于2014年的白日梦，以及后来推出面向供应商定制服务的6人游等等。

　　除此之外，携程、途牛、同程、众信等也是纷纷加码布局定制游的相关业务。

　　而此次飞猪正式切入定制游市场，也将加码定制游市场发展前景。但在李少华看来，飞猪的切入并不会对携程等OTA平台构成竞争，各家平台的初衷并不相同。飞猪的初衷是跟自己赛跑，帮助更多的商家他们实现自己的价值，推出服务满足快速成长的年轻消费者的需求。

　　同时，与其他OTA平台的定制游服务不同，飞猪的信用体系能够打通商家和消费者，同时丰富的大数据积累能够欢迎消费者消费行为，提供精准的消费者画像，同时提供基于消费者消费体验的基础建设。

　　李少华透露，飞猪旅行的平台成交量每年增长率保持在百分之百以上。但是，整个阿里巴巴电商的成交额占到整中国社会零售总额的10%到12%。与此相比，全国所有在线旅游的消费额依然很低，行业有巨大的空间，谈竞争太早。

　　作为旅行设计、营销和服务平台，飞猪的设计生态包括两个层面：从消费者而言，“设计”意味着既可以通过平台搜索购买组件式产品自行规划旅行，也可以直接购买飞猪独家设计的旅行专线省心出游，还可以主动提出需求由平台商家提供定制的专属旅行服务。

　　从平台商家角度，“设计”首先意味着承接飞猪大数据优势和用户需求规模化带来的C2B机会，满足旅行者购买需求;其次能够定期批量化的旅行设计新品;并且能够与飞猪一起，利用阿里巴巴的信用资源、会员资源、营销资源等优势共同设计新的旅行商业模式，为消费者带来更加享受的旅行体验。

　　而飞猪目前的内容定制仍然处于实验阶段，李少华希望未来的派单体系更多的是商家怎么样去根据资源和消费者的入口运营，最好是消费者自己选择，也就是把内容商品化，商品内容化，两方面融合从而聚合消费者。

　　在白日梦旅行创始人孙博看来，定制旅游不仅仅是高端消费产品，随着中国消费者消费升级，越来越多的年轻人开始尝试定制旅游来满足自己的出行所需，而白日梦则希望提供给消费者能够消费的起的定制化旅游产品。“用户达到规模化以后，我们的运营成本也完全可以降下来。以往我们的客户年龄都在40岁以上，我希望借助飞猪能吸引年轻的旅行者。”